AO2 FIELD GUIDE · N106 · B2B 商機與客戶培育
活動商機交接要把名片連回需求、已知條件、承諾與下一個負責人。附現場紀錄卡與交接驗收表，區分聯絡人、專案與待確認事項，避免展後整批寄型錄，卻讓業務重新問一次。
展會掃了很多名片，回公司後卻不知道誰要什麼。名片只告訴你如何聯絡，不會自動保留對話、適用條件與答應提供的資料。交接應讓下一位能接著處理需求，而不是從頭自我介紹。
活動商機交接，先定義下一位要完成什麼
先把交付目的寫成工作，例如補相容條件、提供核准附件、安排產品確認，或由當地窗口接續。單寫「展後跟進」仍不清楚。每筆紀錄連到聯絡人及需求識別，保留現場日期、活動與接洽者；同一公司可能有不同專案，多張名片也可能屬於同一需求，不能只按姓名或公司去重。
名片是聯絡入口，對話脈絡才是業務能接續的起點。本文限定活動現場到業務接手，不重寫網站分派系統。美國商務部的展會指引提醒保留談話內容並準備後續聯繫；本文將這個原則整理為交接欄位，沒有引用其建議推定任何展會都會產生相同成果。
白話例子：把點餐單交出去，要知道誰還沒選配菜
假想路燈 IoT 團隊在展場遇到整合商，對方想確認舊控制器能否接入新平台，只提供了部分型號。若回公司只留「對智慧路燈有興趣」，工程師還要重問。像餐廳交班只說某桌有人點餐，卻沒留下餐點、禁忌和未選項目，下一位服務生就無法接著完成。
桌號對應需求識別，餐點對應客戶任務，未選配菜對應缺少的版本或介面條件。這是假想交接示例，沒有確認任何產品相容能力。現場說明不能替代技術核准，業務應留下可確認與待評估部分，避免把「回去查」寫成已承諾支援，也不要為了填滿欄位猜出未知韌體。
現場紀錄分成事實、未知與承諾
最少記需求摘要、產品或應用、已知條件、缺少資訊、對話中提供的材料及答應下一步。把客戶原話與工作推論分開，像「希望下季評估」不能自動改成已確認採購日期。保留用途必要的資訊即可，不在公開教材或多人報表複製整張名片；實際保存和存取依組織安排。
回公司前先做簡短整理，確認紀錄是否足以辨認是哪個問題、哪些資料仍未知。照片、語音或掃描可以輔助，但不代表已完成結構化交接。不要只把所有附件丟進共用資料夾，要求下一位逐一聽錄音；必要摘要應連到受控來源，並說明誰能補確認及哪部分可供對外使用。
| 欄位 | 要保留什麼 | 避免的誤讀 |
|---|---|---|
| 需求識別 | 活動、聯絡人及專案關係 | 一家公司只允許一個問題 |
| 已知與未知 | 型號、條件、缺少資訊 | 未知用現場推測補滿 |
| 事實與推論 | 原話及仍需確認的判斷 | 評估意向變成採購承諾 |
| 承諾及材料 | 要提供什麼、適用範圍 | 回去查被當成確認支援 |
指派接手者，取得接受或補問的回應
按需求及供應範圍指定主要窗口，交接包包含背景、附件、待確認事項與聯繫安排。下一位可以接受、請求補資料或轉交，但要留下理由與新的接手人。收到通知不等於接受工作，不能讓「寄給業務群組」成為最後狀態，也不把未接手的案件直接排除為低品質名單。
優先順序看需求適配、待辦及已確認時程，不單看名片職稱或交換熱絡程度。跨市場或夥伴接手時，說清資料用途與可分享範圍，避免原廠、經銷及技術團隊各自答應不同內容。聯繫節奏依對方期待與組織要求安排，不把參加活動當成可以永久大量寄送的唯一依據。
展後回查交付，不只回報掃到幾張名片
逐筆看承諾材料是否提供、必要問題是否補齊、負責人是否接手及目前需求狀態，再彙整常見內容缺口。若現場反覆被問同一配置，可能需要補比較頁或 FAQ；若資料完整卻仍沒回覆，先修接手。聯絡人數、可跟進需求數與後續商機數是不同口徑，不能合併成一個活動成果。
交接完成，是下一位知道要做什麼並接受工作，不是檔案已寄出。保留活動、需求與後續更新關係，讓回查可追到原紀錄。展會只是客戶旅程的一站，不能因最後一次表單來自官網，就把活動影響全算零；同樣也不能把每個之後成交的客戶都全部算給展會。
| 階段 | 可接受證據 | 有缺口先做什麼 |
|---|---|---|
| 指派 | 明確窗口與需求背景 | 補供應範圍及路由 |
| 接受 | 接手、補問或轉交有紀錄 | 不以群組通知代替 |
| 交付 | 承諾資料已提供且版本適用 | 回查附件及限制 |
| 回流 | 需求狀態及反覆內容缺口 | 補知識與網站入口 |
常見問題
名片掃進 CRM，就算交接完成嗎？
掃描只建立部分聯絡資料，仍需連到需求、已知條件、缺少資訊與承諾的下一步。指定接手者並取得接受或補問回應，才能知道工作有人處理。若只有一張名片與活動名稱，業務仍須重新問整段背景。保留現場對話摘要及適用材料，並按資料用途安排存取，不把匯入成功等同需求已接續。
同公司來了三個人，要合併成一筆嗎？
先看是否同一專案與需求，而不是只按公司名稱決定。可以保留三位聯絡人並關聯同一需求，也可能有不同產品或市場的兩個專案。記錄角色與對話來源，避免去重時把新的條件刪掉。若無法確認先標記待核對，再由合適窗口整理，不能為了讓名單數整齊就自動覆蓋既有資訊。
展後先整批寄公司型錄，可以節省跟進時間嗎？
先看每筆需求與聯繫安排。對方若在問特定配置，通用型錄未必補得上判斷，還可能漏掉現場承諾。可共用核准素材，但摘要應對應問題、條件與下一步。聯絡人的用途與停止安排也需確認，不以交換名片直接當成所有長期寄送的依據，更不能把寄出封數當成需求處理成果。
白話總結：交班時留下點了什麼，還缺什麼
用一筆需求連起現場背景、未知與承諾，再確認下一位接受並完成交付。
- 記脈絡：區分聯絡人與需求，記已知、未知及答應事項。
- 交責任：提供必要材料，取得接受、補問或轉交回應。
- 查結果：核對交付與需求狀態，把反覆問題回寫知識。
完成條件：接手者不必重新詢問整段背景，知道哪些可回答、哪些待確認，以及下一次回查的位置。
來源與方法範圍
資料查核：2026 年 10 月 24 日。來源支持文中對應的準則與平台說明；工作表、判斷步驟及已標示的假想情境由 AO2 整理，實際使用時依產品資料與現行設定核對。
